Creare un programma di fidelizzazione per articoli a bassa frequenza di acquisto può sembrare una sfida complessa, ma con una strategia ben calibrata, è possibile trasformare questa apparente difficoltà in un’opportunità di crescita e consolidamento per il brand.
Nonostante la natura sporadica degli acquisti, un programma di fedeltà ben strutturato può costruire una base di clienti fedeli e soddisfatti, incentivando il ritorno per acquisti futuri e massimizzando il valore di ogni singola transazione.
Ma come si può raggiungere questo obiettivo?
La chiave sta nel comprendere le dinamiche specifiche del proprio settore e dei prodotti offerti, per poi implementare strategie che favoriscano il mantenimento del rapporto con il cliente nel lungo termine.
Questo articolo esplora le migliori pratiche e approcci per sviluppare un programma di fedeltà efficace, anche per quei prodotti che non vengono acquistati frequentemente.
Attraverso l’analisi di tecniche come l’upselling, la personalizzazione dell’esperienza utente e l’incentivazione di attività non legate direttamente all’acquisto, scopriremo come un programma di fidelizzazione può diventare uno strumento potente per trasformare ogni interazione con il cliente in un’opportunità di crescita e rafforzamento della relazione con il brand.
Articoli a bassa frequenza di acquisto vs. articoli a basso costo
Prima di esplorare le strategie, è importante distinguere tra articoli a bassa frequenza di acquisto e articoli a basso costo. I primi sono beni che i consumatori acquistano raramente, come elettrodomestici, automobili o materassi. Questi articoli, spesso costosi, richiedono una strategia di fidelizzazione diversa rispetto ai beni a basso costo, che vengono acquistati frequentemente, ma che generano anche un basso margine di profitto per unità.
Perché è necessario un programma di fidelizzazione
Creare un programma di fidelizzazione per articoli a bassa frequenza di acquisto potrebbe sembrare un controsenso, ma in realtà può rivelarsi una strategia estremamente efficace e redditizia. Molti potrebbero pensare che un programma fedeltà sia adatto solo a prodotti con acquisti ripetuti e frequenti, come quelli nel settore alimentare o farmaceutico.
Tuttavia, anche per articoli che vengono acquistati raramente, come materassi, elettrodomestici o mobili, un programma di fidelizzazione può offrire numerosi vantaggi.
Vuoi sapere quali? Scopriamoli insieme.
Innanzitutto, un programma di questo tipo incentiva i clienti a ritornare da te quando, dopo anni, si trovano nuovamente nella necessità di acquistare un prodotto simile.
Ad esempio, prendiamo il caso di un materasso: in media, una persona potrebbe acquistare cinque materassi nel corso della sua vita.
Se riesci a fidelizzare quel cliente dopo il primo acquisto, aumenti notevolmente le probabilità che torni da te per i suoi futuri acquisti, magari dopo cinque o dieci anni. La fedeltà del cliente diventa quindi un investimento a lungo termine, che può tradursi in un rapporto duraturo e in un flusso costante di entrate.
Ma i benefici non si fermano qui. Un programma fedeltà ben strutturato trasforma i clienti soddisfatti in ambasciatori del brand. Questi clienti, entusiasti del trattamento ricevuto, sono più propensi a consigliare il tuo negozio a familiari e amici, generando così un prezioso passaparola che può portare nuovi clienti e ampliare la tua base di utenti.
Inoltre, anche se l’articolo principale che vendi ha una bassa frequenza d’acquisto, puoi sfruttare il programma di fidelizzazione per promuovere altri prodotti complementari o accessori.
Nel caso del materasso, potresti proporre upsell come cuscini, lenzuola, topper, piumini e altri prodotti legati al riposo e al benessere. Questi articoli possono essere acquistati più frequentemente, offrendo ulteriori occasioni per interagire con il cliente e aumentare il valore medio del carrello.
Dunque, anche se a prima vista può sembrare controintuitivo, investire in un programma di fidelizzazione per articoli a bassa frequenza di acquisto è una strategia che può portare ad una crescita significativa, sia in termini di vendite ripetute che di espansione del proprio mercato attraverso il passaparola e l’offerta di prodotti complementari.
Vediamo ora quali strategie si possono utilizzare per costruire programmi fedeltà in questo tipo di contesto.
Strategie per un programma di fidelizzazione efficace
- Upselling e Cross-selling: uno degli aspetti chiave di un programma di fidelizzazione efficace è l’upselling e il cross-selling. Premiare i clienti per l’acquisto di prodotti complementari non solo aumenta il valore medio del carrello, ma crea anche ulteriori occasioni di contatto tra il brand e il consumatore. Ad esempio, un ecommerce specializzato in elettrodomestici potrebbe incentivare l’acquisto di accessori, pezzi di ricambio o prodotti per la manutenzione, che vengono acquistati più frequentemente rispetto agli articoli principali. Offrire punti extra o sconti su questi prodotti aggiuntivi può incoraggiare i clienti a fare acquisti ripetuti e a rimanere fedeli al marchio.
- Premiare attività oltre l’acquisto: un programma di fidelizzazione non dovrebbe limitarsi a ricompensare solo gli acquisti. È importante incentivare i clienti a partecipare ad attività che non implicano necessariamente una transazione economica, come scrivere recensioni, condividere contenuti sui social media o referenziare amici. Queste azioni, se adeguatamente premiate, non solo aumentano l’engagement, ma rafforzano anche il legame emotivo con il brand, trasformando i clienti in veri e propri ambasciatori. In questo modo, il programma di fidelizzazione diventa un veicolo per espandere la visibilità del marchio e costruire una community attiva e coinvolta.
- Scadenza dei punti: quando si tratta di articoli a bassa frequenza di acquisto, impostare una scadenza dei punti può essere controproducente. I clienti che acquistano prodotti di questo tipo spesso impiegano anni prima di avere bisogno di un altro acquisto simile e una scadenza troppo breve potrebbe scoraggiarli dal partecipare al programma. Invece, è più efficace permettere ai clienti di accumulare punti nel tempo, offrendo loro la possibilità di riscattarli per acquisti futuri, anche a distanza di anni. Questo approccio non solo migliora la soddisfazione del cliente, ma lo incentiva a mantenere il rapporto con il brand nel lungo termine.
- Creare esperienze personalizzate: la personalizzazione è uno degli strumenti più potenti a disposizione di un programma di fidelizzazione. Utilizzando i dati raccolti dal programma fedeltà, è possibile creare comunicazioni e offerte su misura per ciascun cliente. Questo può includere l’invio di promozioni speciali per il compleanno del cliente, offerte basate sugli interessi specifici o suggerimenti di prodotti che si allineano con i suoi acquisti passati. Creare esperienze personalizzate non solo migliora la percezione del brand, ma aumenta anche le probabilità di acquisti ripetuti.
- Offerte e promozioni esclusive: un altro elemento essenziale per un programma di fidelizzazione di successo è l’offerta di promozioni e vantaggi esclusivi. Fornire ai membri del programma accesso anticipato a nuovi prodotti, sconti speciali o eventi esclusivi crea un senso di appartenenza e di esclusività. Questo può incoraggiare i clienti a rimanere fedeli, poiché percepiscono un valore aggiunto che non troverebbero altrove. Inoltre, queste offerte esclusive possono generare un senso di urgenza, spingendo i clienti a effettuare acquisti prima che le promozioni scadano o che i prodotti siano esauriti.
Conclusione
Un programma di fidelizzazione ben strutturato ha il potenziale di trasformare clienti occasionali in fedeli sostenitori del brand, anche nel caso di articoli a bassa frequenza di acquisto. Sebbene questi acquisti siano rari, spesso sono di alto valore e riuscire a vendere più volte lo stesso prodotto ad un cliente nel corso della sua vita è decisamente più vantaggioso che limitarsi ad una singola vendita. Ogni volta che un cliente ritorna per un acquisto successivo, il valore complessivo della relazione cresce e il ritorno sull’investimento iniziale, che per questi articoli può essere significativo, viene ampiamente recuperato nel tempo.
Un aspetto fondamentale da tenere in considerazione è che un programma di fidelizzazione non deve limitarsi a premiare solo gli acquisti, ma deve valorizzare ogni interazione con il cliente. Che si tratti di un feedback, di una condivisione sui social media o di un semplice contatto con il servizio clienti, ogni interazione rappresenta un’opportunità per rafforzare il legame con il brand e dimostrare al cliente quanto sia importante per l’azienda.
Pensare in modo creativo e strategico è la chiave per massimizzare i benefici di un programma di fedeltà, trasformando ogni contatto con il cliente in un’opportunità per costruire una relazione duratura e proficua.
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